La vecchia maniera

Arriva il brief, fai l’analisi, fai il preventivo. Se tutto fila liscio, il cliente firma un contratto in cui c’è scritto tutto quello che farai, quanto costerà e quando lo consegnerai. Poi si comincia a lavorare, e le cose non sono mai come le avevi immaginate. Emergono le criticità. Il cliente inizia a variare i requisiti di progetto: ma sono delle vere richieste di cambiamento, oppure ci eravamo capiti male? Bisogna rinegoziare il budget, rinegoziare i tempi. Quante energie dedicate a questo, anziché a lavorare.

I contratti a corpo, o forfait, funzionano quando è tutto perfettamente prevedibile, calcolabile in anticipo. Quando non ci si aspettano variazioni in corso d’opera, perché si esegue un piano prestabilito, senza incognite. Quando il rapporto con i propri clienti riguarda la fornitura di servizi ordinari. Certo, permettono al fornitore di incassare un acconto, dire “ci sentiamo tra tre mesi” e iniziare solo a quel punto a preoccuparsi di chi farà il lavoro, di come rispettare le scadenze e le altre promesse fatte per vendere. Noi abbiamo smesso di lavorare così.

Quando abbiamo deciso di lavorare per portare realmente innovazione, abbiamo capito che il cambiamento doveva essere il nostro pane quotidiano. Spesso lavoriamo a progetti in fase di startup, cominciando a collaborare con un cliente che sta ancora perfezionando la propria idea, il modello di business, il budget. Non ha senso mettere a disposizione dei clienti solo braccia che lavorano, servono teste pensanti per definire la strada migliore da percorrere e capire come affrontare il cambiamento. Per questo abbiamo puntato tutto su rapidità, flessibilità e strumenti che permettessero di mettere in discussione le idee. Per farlo ci siamo lasciati alle spalle i vecchi contratti a corpo, che non sono adatti ad offrire un contributo di questo tipo.