Vendi come lavori. I contratti agili

Semplicità, qualità, chiarezza, collaborazione, capacità di rispondere al cambiamento: lavoriamo – è ovvio – secondo i principi della filosofia Agile. Non li applichiamo solo ai processi operativi (lo “sviluppo Agile” del software). Questi principi informano tutte le nostre attività, inclusa la vendita.

Quando ci affacciamo ad un nuovo potenziale progetto, evitiamo di fare analisi esagerate. Sappiamo che il rischio di perdersi nei dettagli è sempre in agguato. Ci impegniamo, piuttosto, a guardare le cose da una prospettiva più alta. Ci interessiamo al modello di business del potenziale cliente, gli chiediamo dove vorrebbe arrivare lavorando con noi. Poi proponiamo forme contrattuali che non limitino le possibilità di cambiamento in corso d’opera, che facilitino la collaborazione anziché prevalere su di essa: usiamo i contratti agili.

I contratti agili prevedono (comunemente chiamati “iterazioni” o “sprint”) di breve durata (solitamente da una a tre settimane), ricorrenti, con un costo fisso. Per ogni iterazione, fissiamo con il cliente gli obiettivi da raggiungere. Al termine, presentiamo quello che abbiamo prodotto. Se corrisponde alle attese, il cliente paga e si va avanti con un’altra iterazione. Se non corrisponde, il cliente può dirlo e ricorrere alle opzioni previste (ad esempio, ripetizione dello sprint senza costi aggiuntivi o cessazione del rapporto senza il pagamento dello sprint contestato).

Un buon contratto è un contratto che scompare. Un contratto al quale cliente e fornitore non devono più pensare, mentre lavorano per raggiungere l’obiettivo. I contratti agili sono centrati sul valore generato più che sul tempo dedicato, contengono poche semplici regole, danno spazio alla fiducia.

A dire il vero, finora non abbiamo avuto grandi conflitti con i clienti utilizzando i contratti agili. Crediamo che questo sia dovuto ad una combinazione di alcuni fattori. Prima di collaborare, conduciamo sempre un workshop esplorativo, che – tra l'altro – è utile per valutare se la relazione con il cliente funziona. In secondo luogo, prestiamo grande attenzione nell’assegnare ogni progetto alle persone più adatte. Infine, cerchiamo di essere estremamente trasparenti e realistici riguardo le cose che non conosciamo. Ad esempio, se un cliente ci chiede di sviluppare una certa funzionalità ma noi non siamo sicuri della sua fattibilità tecnica, condividiamo i nostri dubbi e proponiamo di realizzare un Proof of Concept prima di addentrarci nello sviluppo vero e proprio.

L’unico punto cruciale, che richiede molta attenzione, è l’allineamento con il cliente nel caso in cui il budget previsto stia per esaurirsi e ci siano ancora funzionalità da realizzare. Noi spieghiamo in modo molto chiaro che per mantenere il budget fisso è necessario essere flessibili sullo scope di progetto (cioè sul numero o la qualità delle funzionalità da sviluppare), e che per avere la garanzia che un certo scope sarà rispettato, viceversa, è necessario essere flessibili riguardo al budget.

Vendere progetti con contratti agili è come mettere il pilota automatico al processo di fatturazione e incasso. Il team può concentrarsi totalmente sul proprio lavoro. Ma ci sono un paio di cose da considerare. Primo, c’è una grande responsabilità nei confronti del cliente. Devi mettere le persone giuste sul progetto e proteggerle da distrazioni esterne. Secondo, se il cliente non è già abituato a questo tipo di approccio, potrebbe avere qualche perplessità o preoccupazione.

Usiamo i contratti agili per aiutare il cliente a gestire il rischio con consapevolezza. L’ultima cosa che vogliamo è che lui si senta a disagio durante la collaborazione o che, alla fine, scuota le spalle perplesso dicendo “eh… io mi sono fidato”.

All’inizio, per vendere progetti agili offrivamo un workshop gratuito di un giorno, per far conoscere il nostro modo di lavorare al cliente, e lavoravamo con iterazioni brevi, di una sola settimana ciascuna. Questa modalità era molto impegnativa per noi a causa delle frequenti revisioni del lavoro con il cliente, ma dava a lui il controllo necessario e la possibilità di interrompere in qualsiasi momento.

Nel tempo, abbiamo perfezionato i nostri sprint e il nostro track record ha guadagnato la fiducia dei clienti. Ora le iterazioni durano due o tre settimane, ciò permette al team di avere abbastanza tempo per lavorare ad attività corpose al livello giusto, mantenendo un’ottima relazione con il cliente grazie a momenti di confronto che possono essere previsti anche all’interno dello sprint e non solo alla sua conclusione.